こんにちは!『COCTO』編集担当です。

今回の記事は「心理学」についてです。突然で恐縮ですが、心理学はきちんと活用していますか?

心理学はマーケティングと密接に関わっていて、たったひとつの心理学の効果で売り上げなどの成果に大きく直結します。そこで、この記事では【Webマーケティングに活用できる心理学】についてまとめましたので、あなたの事業にぜひ役立てていただけるとうれしいです!

心理学にもたくさんの種類がありますので、必要な箇所だけかいつまんで学んでいただけたらなと思います。また、Webマーケティングに関わらず、営業職にも活かせる心理学ですのでぜひ覚えておきましょう。心理学がもたらす効果は絶大ですので、きっとお役に立てるはずです。

マーケティングに活用できる心理学【12個紹介します】

マーケティング心理学の図

ではマーケティングに活用できる心理学効果について、12個紹介していきますね。うまく活用できれば効果は必ずでるはずですので、取り入れてみましょう!

  • 初頭効果
  • 松竹梅の法則
  • バーナム効果
  • ウィンザー効果
  • カリギュラ効果
  • ザイオンス効果
  • 両面提示の法則
  • フレーミング効果
  • アンカリング効果
  • バンドワゴン効果
  • ツァイガルニク効果
  • マッチングリスク意識

初頭効果

この初頭効果は、”最初に提示された特徴が印象に残りやすくて、後の評価に影響を与えやすくする” 心理学効果のことです。

具体的な例を挙げると、

この野菜は無農薬です。とてもおいしくて虫が食べたり傷があります。

通常、「虫が食べた」と聞くとあまりいい印象を持たないでしょう。しかし、最初に”無農薬”というワードを相手に与えることで、”虫も食べるほど安全でおいしい野菜”というイメージに変わるのではないでしょうか。

このように、始めにいい印象を与えることであとに伝えるマイナスイメージを緩和させる効果があります。マーケティングをする上でマイナスイメージの方が強くなると結果が出ないので、マイナスイメージもうまく活かしていい印象に繋げましょう。

松竹梅の法則

この「松竹梅の法則」は、よく耳にする心理効果ではないでしょうか。

”商品の価格を3段階に分けたとき、真ん中の価格の商品を選びやすい”という効果があります。人は「極端の回避性」があり、一番高いものや安いものは避ける傾向があります。

これはマーケティングをする際に多く活用され、一番売りたい商品を真ん中にくるように提案し商談などの場で使われています。ポイントは、3段会に分けることです。商品が4つでもそれ以上でもなく、3つの選択肢の中で選ばせることが重要です。

選択肢が多すぎると、逆に購入につながらないケースが多くなります。(決定回避の法則

バーナム効果

バーナム効果は、よく占いなどに取り入れられていますね。もちろん、マーケティングの場でもたくさん活用されています。

これは”誰にでも当てまはりそうなことを記述でも、「自分にぴったり当てはまるメッセージ」と感じてしまう効果のことです。たとえば占いなどで主婦の方にアドバイスをするとします。

あなたは普段家事に追われ、体の疲れに悩んでいませんか?家事で腰の痛みなどが出ていると思います。お子さんの教育なども大変でしょう・・・。

実はよく相手を観察したらわかることで、「水仕事で手が荒れているか」「体型はどうか」など占い師はよく観察をしています。

占いに限らず、Webマーケティングでも万人に当てはまりそうなことを示してあげれば、きっと今難しく考えているあなたにもうまくできるはずですよ。

ウィンザー効果

ウィンザー効果は、当事者のことばよりも第三者のことばの方が信憑性が増す効果のことです。

あなたがどこかおいしいレストランを探すとき、「お店のレビュー」とか「口コミ」を気にしてしまうことがあるでしょう。直接お店が紹介する内容よりも、実際に第三者であるお客さんの意見の方が参考になると思っているからこその心理効果です。

これを利用して「サクラ」と呼ばれる、当事者が第三者を装って商品の紹介をする事例もあ りますので、注意しましょう

カリギュラ効果

このカリギュラ効果、絶対に悪用してはいけません。効果がありすぎます。

というように、「カリギュラ効果」は禁止されることでそれを破りたくなってしまう心理効果をもたらします。人は禁止されるとつい反対のことをしたくなるもので、ダメと言われるほどやってしまいたくなるものです。

その心理効果をうまく利用して、マーケティングにおいては強い効果を発揮しますので活用してみましょう。いや、絶対活用しないでください!!

  • 【悪用厳禁】売れすぎて困るセールスライティングのコツ
  • 【知りすぎたらヤバイ】相手を操る会話術

ザイオンス効果

ザイオンス効果、これはけっこう営業だったり恋愛の場で活用されていますね。

これは”同じ人や物に接触する回数が増えるほど、好印象を持ちやすくなる心理学効果” です。マーケティングではテレビのCMがわかりやすいのではないでしょうか。頻繁に目にするCMは、何回も見るうちに商品やサービスが気になっていく傾向があります。

飲食店とかもそうですよね。初めてはいるお店よりも、一度は行ったことのあるお店の方が親近感がわき次も入りやすくなります。

両面提示の法則

両面提示の法則とは、「メリット」だけででなく「デメリット」も相手に提示することで信頼感や高感度などを高める心理法則のことです。

商品の紹介をしてもらうとき、メリットだけいいように伝えられても怪しく感じてしまいますよね。逆にデメリットも提示してもらうと商品やサービスについて詳しく知れた気がして、信頼度が高まります。

このお店はつねにおいしい料理を出してくれるよ。値段も安いし穴場の定食屋さんって感じだね。

このお店はつねにおいしい料理を出してくれるよ。しかも値段も安い。ただ店長がちょっと無愛想で料理一本って感じ。だけどそこが穴場の定食屋さんだなって思えるよ。

フレーミング効果

フレーミング効果は同じ内容のことでも、表現を変えるだけで伝わる印象を変化させる心理効果のことです。

少しわかりにくいかも知れないので以下の例を挙げてみます。

  • 有効栄養成分が1g配合された栄養ドリンク
  • 有効栄養成分が1000mg配合された栄養ドリンク

どちらも同じ値ですよね。しかし、より体に効きそうな方は下の例だとは思いませんか?

同じ値でも、数字に表すと「1」と「1000」です。ですが1000という値の方がお得感があり、お客様に対して与える印象が大きく変化します。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件などが基準となり、その後の判断に大きく影響を与える心理学効果のことです。

よくジャ○パネットなどの通販でも取り入れられている、マーケティングに大きく作用する心理学効果ですね。

この商品は今がお買い得で、ちょうど50,000円で販売しています。

この商品、元は90,000円ですが、大きく値引いて50,000円で販売しています。

上の例はいま販売している価格しか提示していないので50,000円という値段は高く感じるかも知れません。しかし下の例は元が90,000円と分かっているからこそ、50,000円という価格に興味をもちやすくなります。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、ある事柄を多数が選択していることで、その事柄への興味を増大させる効果のことです。

例えばこんな体験ありませんか?

ふと道を歩いていたら、何やら人だかりができていて興味が出て近づいていった

お客様満足度No.1の商品があって気になって手に取ってみた

ひとは心理的に「他人と同じ行動」をとることに安心感を持つので、他人が興味がある事柄が気になったり、みんなが使っている商品やサービスを使いやすくなる傾向があります。「人気No.1」とか「みんな使っている話題の商品」という宣伝をすれば、興味を持ちやすくなりますよ。

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、未達成の事柄は緊張感がつづきやすく、記憶に残りやすいという心理学効果です。

これは新聞とかニュースの見出しなどに多く使われますね。

  • 人気芸能人の〇〇が不倫!?その相手とは・・・。
  • コンビニで買える体に悪い食品【意外なものが判明!?】

と言ったように、あえて最初に回答は見せずに続きや答えを知りたくなるようなテクニックを使います。テレビ番組の、「つづきはCMのあとで!」というのもこの心理学効果の活用例です。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品やサービスを購入する前にリスクを予想して不安になってしまう心理状態のことです。

大きな買い物はもちろんですが、新し物に挑戦する時ってやっぱり迷いますよね。「失敗したらどうしよう」とか「効果が出なかったらどうしよう」などです。お客さんはなるべく失敗をしたくはありませんから、事前にその不安を取り除いてあげることが大切です。

  • 無料お試し
  • 全額返金補償つき
  • 購入後の質問、サポート無料

こういった後押しをしてあげることで、お客様は購入しやすくなる傾向があるので活用してみましょう。

結論:マーケティングは奥が深い

深く考える様子

ここでまとめとして、マーケティングというのはとても奥が深いですね。こういった心理学効果をひとつ、もしくはふたつみっつと活用することで、お客様の行動はおおきく変化します。

ふだん心理学効果について意識していなかった方も、じつは無意識のうちに活用していたり、逆に心理学で操られていたり・・・。

結構ひとは無意識のうちに考え、行動してしまうものですので、こういったさりげなくも巧妙なテクニックはうまく活用していきましょう。こういった無意識のうちの選択心理を「インサイト」と言います。

それでは、心理学を学んでマーケティングに役立てていきましょう。